عناصر مذاکره | ۱۰۳ تاکتیک برای پیروزی همه در هر معامله
کلد جنسن |مترجمان: شهرام بیات، گلنوش میرسعیدی

کلد جنسن در این کتاب یک هدف روشن دارد: مذاکره را از دنیای نخبگان بیرون بکشد و به ابزاری در دسترس همه تبدیل کند. تصویری که از این اثر ارائه می‌شود، نه یک راهنمای تئوری‌محور برای مدیران ارشد، بلکه یک نقشه‌ی عملی است برای هر کسی که روزانه با تصمیم‌گیری، چانه‌زنی و توافق سر و کار دارد — از خرید خانه گرفته تا بستن قرارداد کاری. جنسن با پیشینه‌ای در حوزه‌ی مشاوره کسب‌وکار اروپایی، باور دارد که بهترین نتیجه در مذاکره آن نیست که یک طرف ببرد؛ بلکه ساختاری است که در آن همه برنده می‌شوند. مطالعات نشان می دهند که تنها دوسوم از تمام مذاکره کنندگان به توافق دست می یابند ؛ آن هم در شرایطی که حتی در این معاملات به ط.ور متوسط حدود40 درصد از پتانسیل کلی مذاکره را از دست می دهند.
کتاب در قالب ۱۰۳ تاکتیک مجزا و کوتاه ساختاربندی شده که هر کدام یک موقعیت واقعی را هدف می‌گیرند؛ از مدیریت سکوت و فشار زمانی گرفته تا خواندن زبان بدن طرف مقابل و بازتعریف لنگرگاه قیمتی. رویکرد جنسن ترکیبی از روان‌شناسی رفتاری، اقتصاد رفتاری و تجربه‌ی میدانی است بدون اینکه خواننده را در اصطلاحات آکادمیک غرق کند. منتقدان در رسانه‌های اروپایی به‌ویژه بر این نکته تأکید کرده‌اند که برخلاف کتاب‌های کلاسیک مذاکره مثل *Getting to Yes*، این اثر از همان صفحه‌ی اول قابل اجراست و نیازی به خواندن از ابتدا تا انتها ندارد می‌توان بر اساس موقعیت، مستقیم سراغ تاکتیک مورد نیاز رفت.
ارزش واقعی این کتاب در کاربردپذیری بین‌رشته‌ای آن است. برای مدیران و کارآفرینان، تاکتیک‌های مربوط به مذاکره قرارداد و مدیریت تعارض مستقیماً قابل استفاده‌اند؛ حسابداران و تحلیلگران مالی می‌توانند از فصل‌های مربوط به لنگرگذاری عددی و قاب‌بندی ارزش در مذاکرات بودجه بهره ببرند؛ بازاریاب‌ها و فروشندگان با تاکتیک‌های ایجاد اعتماد و مدیریت اعتراض آشنا می‌شوند؛ و فعالان بازار سرمایه ابزارهایی برای مذاکره‌ی شرایط معاملاتی و مدیریت انتظارات سهامداران در اختیار خواهند داشت. این کتاب برای هر کسی مناسب است که می‌خواهد در گفت‌وگوهای مهم زندگی حرفه‌ای و شخصی‌اش، نه فقط مؤدبانه حضور داشته باشد، بلکه هوشمندانه تأثیر بگذارد.

خرید کتاب عناصر مذاکره؛ 103 تاکتیک برای پیروزی همه در هر معامله — نوشته کلد جنسن ترجمه شهرام بیات، گلنوش میرسعیدی| 407 صفحه | انتشارات دانش ماندگار عصر، آخرین چاپ موجود است. با افزودن به سبد خرید، در کوتاه‌ترین زمان تحویل می‌گیرید.